الاستهداف واختلافه في المنصات

لا يمكن للشركة التركيز على جميع قطاعات السوق. يمكن للشركة تلبية شرائح محدودة فقط. تسمى القطاعات التي تريد الشركة خدمتها السوق المستهدفة، ويشار إلى عملية اختيار السوق المستهدفة على أنها استهداف السوق.

يؤدي تقسيم السوق إلى تقسيم إجمالي للسوق إلى قطاعات أو أجزاء مختلفة. قد تكون هذه القطاعات على أساس خصائص المستهلك أو خصائص المنتج أو كليهما.

بمجرد أن ينقسم السوق إلى قطاعات مختلفة يتعين على الشركة تقييم القطاعات المختلفة وتحديد عدد الأقسام والأهداف التي تستهدفها. إنه ببساطة فعل أو عملية لاختيار سوق مستهدف.

ما هو الاستهداف؟

تعريف السوق المستهدف:

بهدف الوضوح والبساطة، نعرف أولاً مصطلح السوق المستهدف. تجذر الإشارة لأن هذا الأخير هو جزء من السوق الكلي للسلعة أو الخدمة.

يشير السوق المستهدف إلى مجموعة من العملاء المحتملين الذين ترغب الشركة في بيع منتجاتها وخدماتها لهم، وتشمل هذه المجموعة أيضًا عملاء محددين توجه لهم الشركة جهودها التسويقية.

يتقاسم المستهلكون الذين يشكلون سوقًا مستهدفة خصائص مماثلة بما في ذلك شراء الجغرافيا والقوة الشرائية والديموغرافيات والدخل.

يعتبر تحديد السوق المستهدف خطوة أساسية لأي شركة في تطوير خطة تسويق. إن عدم معرفة من هو السوق المستهدف يمكن أن يكلف الكثير من المال والوقت للشركة.

تعريف الاستهداف:

الاستهداف في التسويق هو استراتيجية تقسم سوقًا كبيرًا إلى شرائح أصغر للتركيز على مجموعة محددة من العملاء ضمن هذا الجمهور، كما تحدد شريحة من العملاء بناءً على خصائصهم الفريدة وتركز فقط على خدمتهم.

بدلاً من محاولة الوصول إلى سوق بأكملها، تستخدم العلامة التجارية التسويق المستهدف لوضع طاقتها في التواصل مع مجموعة محددة ومحددة داخل هذا السوق.

أما عن أنواع التقسيم، فهي أربعة أنواعٍ أساسية تنقسم على الشكل التالي:

التقسيم الديموغرافي: العمر، الجنس، التعليم، الحالة الاجتماعية، العرق، الدين، إلخ.

التقسيم النفسي: القيم والمعتقدات والاهتمامات والشخصية وأسلوب الحياة، إلخ.

التجزئة السلوكية: عادات الشراء أو الإنفاق، وحالة المستخدم، وتفاعلات العلامة التجارية، وما إلى ذلك.

المناطق الجغرافية: الحي، رمز المنطقة، المدينة، المنطقة، الدولة، إلخ.

قد تستفيد العلامة التجارية أيضًا من تجزئة الأعمال، مع مراعاة أشياء مثل الصناعة أو حجم الشركة أو الإيرادات السنوية.

من خلال تجزئة السوق، تصبح العلامات التجارية أكثر تحديدًا بشأن السوق المستهدف. يمكنهم التركيز على مجموعة صغيرة من العملاء الذين من المرجح أن يستفيدوا من منتجاتهم ويستمتعون بها.

على سبيل المثال، قد تقرر علامة تجارية تبيع المخططين النهاريين التركيز على سوق مستهدف أصغر ومحددة. بدلاً من التسويق للجماهير، قد يركزون فقط على بيع المخططين لمالكات الأعمال من الإناث. أو يمكنهم اختيار التسويق حصريًا لمعلمي المدارس الثانوية. كلا المثالين عبارة عن شرائح أصغر وأكثر تحديدًا من السوق المحتملة لمخطط اليوم.

أهمية الاستهداف في التسويق:

الاستهداف في التسويق مهم لأنه جزء من استراتيجية تسويق شاملة. وهو يؤثر على الإعلان، بالإضافة إلى تجربة العملاء والعلامة التجارية والعمليات التجارية. عندما تركز شركتك على تقسيم السوق المستهدف، يمكنك القيام بما يلي:

تحدث مباشرة إلى جمهور محدد: تلقى رسائل التسويق صدى أكثر عمقًا لدى الجماهير عندما يمكن للقراء الاتصال مباشرة بالمعلومات. غالبًا ما تواجه العلامات التجارية التي لها سوق كبير ومتنوع للعملاء إنشاء حملات تسويقية تتحدث مباشرةً إلى جمهورها. نظرًا لاختلاف مشاهديها كثيرًا، فإن القليل من الشعارات أو القصص يمكن أن يتردد صداها لدى كل شخص على المستوى الشخصي. من خلال التسويق المستهدف، يمكنك التخفيف من هذه المشكلة والتركيز على صياغة الرسائل لجمهور واحد محدد.

جذب وتحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية: عندما تتحدث مباشرة إلى الأشخاص الذين تريد استهدافهم، فمن الأرجح أن تجذب الأشخاص المناسبين. سيصل التسويق الخاص بك بشكل أكثر فعالية إلى الأشخاص الذين من المرجح أن يرغبوا في القيام بأعمال تجارية معك. عندما تتواصل مع الأشخاص المناسبين، من المرجح أن تحصل على عملاء محتملين مؤهلين وعالي الجودة يتحولون إلى عملاء مدفوعين.

ميّز علامتك التجارية عن المنافسين: عندما تتوقف عن محاولة التحدث إلى كل عميل في السوق وتبدأ في التركيز على شريحة أصغر من هذا الجمهور، فإنك تبدأ أيضًا في التميز عن المنافسين في مجالك. عندما يتمكن العملاء من التعرف بوضوح على علامتك التجارية وعروض البيع الفريدة الخاصة بك، سيختارونك على منافس لا يتحدث معهم أو يستهدفهم تحديدًا. يمكنك استخدام موقعك في التسويق لجعل علامتك التجارية أكثر شهرة وفريدة من نوعها.

بناء ولاء العملاء بشكل أعمق: إن القدرة على التميز عن المنافسين من خلال الوصول إلى عملائك على مستوى شخصي أكثر إنسانية تخلق أيضًا علاقات طويلة الأمد. عندما يتعرف العملاء على علامتك التجارية ويشعرون بأنك مدافع عن وجهات نظرهم واحتياجاتهم المحددة، فمن المرجح أن يكونوا أكثر ولاءً لعلامتك التجارية ويواصلون التعامل معك على مدى فترة أطول من الوقت.

تحسين المنتجات والخدمات: كما يساعدك التعرف على عملائك بشكل أكثر حميمية في إلقاء نظرة على منتجاتك وخدماتك بطريقة جديدة. عندما يكون لديك فهم عميق لجمهورك المستهدف، يمكنك أن تضع نفسك مكانهم وترى كيف يمكنك تحسين عروضك. يمكنك معرفة الميزات التي يمكنك إضافتها لتقديم خدمة أفضل لعملائك.

حافظ على تركيزك: أخيرًا، تتمثل فائدة استخدام الاستهداف في التسويق في أنه يساعد أيضًا في مساعدة علامتك التجارية وفريقك. يتيح لك التسويق المستهدف أن تكون أكثر تحديدًا بشأن استراتيجيات التسويق والمبادرات واتجاه علامتك التجارية. يساعدك على توضيح رؤيتك وجعل كل شخص في المؤسسة في نفس الصفحة. لديك المزيد من التوجيه عندما يتعلق الأمر بتشكيل الخطط القادمة لكل من التسويق والأعمال ككل. يساعدك النهج المركز على تحسين مواردك ووقتك وميزانيتك بشكل كامل.

أمثلة عن التسويق باستعمال الاستهداف:

يعد تحديد سوق مستهدف لعملك خطوة أساسية لتبقى قابلة للحياة. محاولة بيع الهامبرغر للنباتيين لن تؤدي إلا إلى إهدار الوقت والجهد والمال وصورة العلامة التجارية السيئة.

يهيمن عمالقة الصناعة على السوق لأنهم ينجحون في تقديم المنتج والخدمة المناسبة للشخص المناسب. فيما يلي بعض أمثلة السوق المستهدفة:

السوق المستهدف للفيس بوك؛

تطور السوق المستهدف لفيسبوك مع الشركة. استهدف المؤسسون طلاب الكلية في الولايات المتحدة في سنواتها الأولى، والتي يمكن رؤيتها في أرضية الملعب أيضًا.

قام Facebook الآن بتوسيع سوقه المستهدف ووضع نفسه كمنصة لوسائل التواصل الاجتماعي تستخدم في الغالب من قبل المحمول في منتصف العمر (25-34 سنة) باستخدام البالغين في 157 دولة.

السوق المستهدف لـ Snapchat؛

يشكل السوق المستهدف لـ Snapchat أكثر من 178 مليون مستخدم دون سن 25 (18-24)، معظمهم لا يزالون في المدارس الثانوية والكليات، ويفضل أن يكونوا من الإناث.

السوق المستهدف لماكدونالدز؛

تستهدف ماكدونالدز الطلاب والموظفين والمهنيين في الفئة العمرية من 8 إلى 45 عامًا التي تنتمي إلى الفئات ذات الدخل المنخفض والمتوسط ​​والتي تتمتع بشخصية سهلة ومهملة.

تحديد السوق المستهدف:

يبدأ تحليل السوق المستهدف بنفسك. يجب عليك التركيز على 5 أسئلة لعملائك المحتملين لتحديد السوق المستهدف الأكثر فائدة لعملك؛

من: ابدأ بسؤال نفسك عمن سيشتري منتجك. هل هم أطفال أو مراهقين أو جيل الألفية أو مواليد؟ هل هم ذكور ام اناث؟ هل هم خدمة مصنفة أم يعملون لحسابهم الخاص؟ ما هو دخلهم السنوي؟

ماذا: ما نوع المنتجات والخدمات التي يشترونها الآن وماذا يتوقعون منها؟ هل يناسب منتجك متطلباتهم؟

متى: متى يشترون المنتج؟ هل هي يومية أم نادرة؟ متى يستخدمون المنتج؟

أين: أين يعيشون؟ أين يستخدمون المنتج؟

لماذا: هل يشترونها لأنها حاجتهم أم أنها منتج فاخر لهم؟

بمجرد تحليلها، يمكنك التمييز بين الشريحة المربحة والقطاعات غير المربحة. بمجرد تقسيم السوق، حدد شريحة السوق المثالية لعملك إذا كان يفي بالخصائص التالية.

واسعة بالقدر الكافي: هل قطاع السوق كبير بما يكفي ليحقق لك أرباحًا في الحاضر والمستقبل أيضًا؟

السوق المستهدفة لا تزال تنمو: السوق الكبيرة اليوم يمكن أن تكون سوقًا ميتة غدًا. قم دائمًا بتحليل إحصائيات النمو قبل المضي قدمًا واختيار القطاع كسوقك المستهدف.

ليس لديك الكثير من المنافسين: قد يكون وجود بعض المنافسين مفيدًا لشركتك. لكن امتلاك سوق مليء باللاعبين الحاليين ليس سوقًا جيدًا حتى الوقت الذي يكون لديك فيه منتج جيد بشكل استثنائي لوضع نفسك بشكل مختلف.

يمكن لمنتجك تلبية احتياجاتهم / رغبتهم / ترفهم: هل يحتوي منتجك على كل ما يلزم لتلبية احتياجات العملاء المستهدفين؟

استراتيجيات استهداف السوق:

التسويق غير المتميز:

قد لا تكون هناك اختلافات قوية في خصائص العملاء. بدلاً من ذلك، قد تفوق تكلفة تطوير مزيج تسويقي منفصل لشرائح منفصلة المكاسب المحتملة لتلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر دقة.

في ظل هذه الظروف، ستقرر الشركة تطوير مزيج تسويقي واحد للسوق بأكملها دون الخضوع لتجزئة، يمكن أن تحدث هذه الاستراتيجية بشكل افتراضي، وقد تتبنى الشركات التي تفتقر إلى التوجه التسويقي هذه الاستراتيجية بسبب نقص معرفة العملاء.

تعتمد الشركة التي تستخدم استراتيجية استهداف غير متمايزة بشكل أساسي فلسفة السوق الشامل؛ حيث ينظر إلى السوق على أنه سوق كبير واحد بدون قطاعات فردية.

تستخدم الشركة مزيج تسويقي واحد للسوق بأكمله، تفترض الشركة أن العملاء الأفراد لديهم احتياجات مماثلة يمكن تلبيتها بمزيج تسويقي مشترك.

عادةً ما تستخدم أول شركة في صناعة استراتيجية استهداف غير متمايزة. إذ لا توجد منافسة في هذه المرحلة ولا تشعر الشركة بالحاجة إلى تصميم المزيج التسويقي لاحتياجات قطاعات السوق.

نظرًا لعدم وجود عروض بديلة، يجب على العملاء شراء منتج الرائد. يعد نموذج Ford’s Model Tمثال كلاسيكي لاستراتيجية استهداف غير متمايزة. وتتبع هذه الاستراتيجية أيضًا شركات تسويق المنتجات السلعية مثل السكر.

التسويق المتنوع أو الاستهداف متعدد القطاعات:

عندما يكشف تجزئة السوق عن عدة قطاعات مستهدفة محتملة يمكن أن تخدمها الشركة بشكل مربح، يمكن تطوير مزيج تسويقي محدد لجذب كل أو بعض القطاعات. تستغل إستراتيجية التسويق المتمايزة الاختلافات بين قطاعات التسويق من خلال تصميم مزيج تسويقي محدد لكل قطاع.

تخدم شركة تتبع استراتيجية استهداف متعددة القطاعات قسمين أو أكثر من القطاعات المحددة جيدًا وتطور مزيجًا تسويقيًا مميزًا لكل واحد منهم. تم تطوير ماركات منفصلة لخدمة كل من القطاعات.

إنها أكثر استراتيجية مرغوبة للسوق بعد أن لديها القدرة على توليد حجم المبيعات، وأرباح أعلى، وحصة أكبر في السوق، ووفورات الحجم في التصنيع والتسويق. لكن الاستراتيجية تنطوي على تصميم أكبر للمنتجات، والإنتاج، والترويج، والمخزون، وبحوث التسويق وتكاليف الإدارة.

سوق السيارات مجزأة بشكل أوضح. هناك قطاعات للسيارات الصغيرة والسيارات الفاخرة والمركبات الرياضية وغيرها.

يقدم معظم صانعي السيارات مثل General Motors وToyotaوHonda  وغيرها سيارات لجميع القطاعات. على الرغم من دخول تويوتا إلى السوق الأمريكية بسيارات صغيرة، فقد اختارت في نهاية المطاف العمل في معظم القطاعات.

التركيز على التركيز:

يمكن تحديد عدة قطاعات ولكن الشركة قد لا تخدمها جميعًا. قد يكون البعض غير جذاب أو غير متوافق مع نقاط القوة التجارية للشركة. قد تستهدف الشركة شريحة واحدة فقط بمزيج تسويقي واحد. يتفهم احتياجات ودوافع عملاء القطاع ويصمم مزيج تسويقي متخصص.

اكتشفت الشركات أن تركيز الموارد وتلبية احتياجات قطاع محدد في السوق أكثر ربحية من توزيع الموارد على عدة قطاعات مختلفة. نجحت ستاربكس من خلال التركيز حصريًا على العملاء الذين أرادوا منتجات القهوة الذواقة.

هذه الاستراتيجية مناسبة للشركات ذات الموارد المحدودة حيث قد تكون هذه الموارد مفرطة في الضغط إذا كانت تتنافس في العديد من القطاعات. يسمح التسويق المركز بالتركيز على نفقات البحث والتطوير على تلبية احتياجات مجموعة واحدة من العملاء وتكرس الأنشطة الإدارية لفهم احتياجاتهم وتلبية احتياجاتهم.

التسويق حسب الطلب:

في بعض الأسواق، تكون متطلبات العملاء الأفراد فريدة وقوتهم الشرائية كافية لجعل تصميم مزيج تسويقي منفصل لكل عميل خيارًا قابلاً للتطبيق. يقوم العديد من مقدمي الخدمات مثل الإعلانات وشركات أبحاث التسويق والمهندسين المعماريين والمحامين بتغيير عروضهم على أساس العميل.

سوف يناقشون متطلباتهم وجهاً لوجه مع كل عميل ويصممون خدماتهم وفقاً لذلك. تم العثور على تسويق مخصص أيضًا في الأسواق التنظيمية بسبب ارتفاع قيمة الطلبات والاحتياجات الخاصة للعملاء.

ما هي سوقك المستهدفة؟ ما هي الاستراتيجية المناسبة لك؟

تحديد السوق المستهدفة، واستراتيجية الاستهداف يتطلب بعد الدراسات المعمقة، كما أشارنا له أعلاه، وأخطاء بسيطة في هذا الصدد قد تكلفك مشروعك كاملا، لذا تقدم لكم راية الرواد خدماتها فيما يتعلق بدراسة فكرة مشروعك، وتحديد السوق المستهدفة، والاستراتيجية الخاصة بك المناسبة للاستهداف، بهدف إنجاح مشروعك.